《國際電子商情》總經(jīng)理吳守農(nóng)

發(fā)言嘉賓：

·中國電子器材深圳有限公司總經(jīng)理 劉迅

·香港百特集團(tuán)副總裁 袁慧群

·英特翎科技總經(jīng)理 章陽

·晨星半導(dǎo)體(MStar) 副總經(jīng)理 范正海

·深圳富瑞邦科技有限總經(jīng)理 潘禮林

·深圳長運(yùn)通光電科技有限公司總經(jīng)理 古道雄

在2012 年電子元器件分銷商供應(yīng)鏈峰會暨卓越分銷商頒獎禮上，為了更深入地了解市場對分銷商行業(yè)的需求變化，以及各種類型分銷商正在經(jīng)歷的變革與發(fā)展，《國際電子商情》同期舉辦了題為“分銷商‘變臉’對中國電子產(chǎn)業(yè)格局的影響”的圓桌會議，邀請到產(chǎn)業(yè)鏈上不同的代表企業(yè)，包括IC原廠、分銷商、制造商等等，大家暢所欲言，共同探討分銷行業(yè)的未來發(fā)展之路。

2012 年電子元器件分銷商供應(yīng)鏈峰會圓桌會議現(xiàn)場
 

主持人：《國際電子商情》總經(jīng)理吳守農(nóng)
 

變革是分銷商企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路

主持人：過去十幾年，分銷商行業(yè)不斷發(fā)展演變，在中國電子產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展中起到了重要的作用，那么應(yīng)該如何看待目前分銷行業(yè)的變化？企業(yè)在變革的過程中會遇到哪些困難？如何去解決這些問題？

中電集團(tuán)總經(jīng)理劉迅：回顧過往十年來分銷商的發(fā)展過歷程，大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)歷過這樣的發(fā)展階段：起步階段—規(guī)模收益遞增階段—規(guī)模收益遞減階段—并購整合階段—壟斷收益遞增階段—壟斷收益遞減階段。而在企業(yè)生命周期的六個成長階段中，有三個重要的重構(gòu)點決定著企業(yè)的命運(yùn)。在企業(yè)發(fā)展的前期，效率提高主要是靠引進(jìn)技術(shù)和資源驅(qū)動?，F(xiàn)在環(huán)境已經(jīng)改變，這方面的潛力已經(jīng)挖盡，今后主要得靠原創(chuàng)性創(chuàng)新來發(fā)展了，創(chuàng)新才是分銷商未來發(fā)展的主旋律，這其中面臨的挑戰(zhàn)是：模式創(chuàng)新——從單打獨(dú)斗到聯(lián)合出擊；技術(shù)創(chuàng)新——產(chǎn)品、技術(shù)、鏈條式協(xié)同作戰(zhàn)；服務(wù)創(chuàng)新——高效運(yùn)作與專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)。在目前激烈的市場競爭環(huán)境中，如何面對未來的挑戰(zhàn)，讓企業(yè)歷久恒新，是每一個企業(yè)需要認(rèn)真思考的課題。

百特集團(tuán)副總裁袁慧群：分銷商行業(yè)每天都在經(jīng)歷著變化，每天都需要根據(jù)市場的變化來選擇自己的方向定位。正如百特所經(jīng)歷的一樣，十年前我們只是華強(qiáng)北的一家小公司，沒有自己的核心競爭力，也沒有固定的顧客基礎(chǔ)，之后我們決定改變這一現(xiàn)狀，而在這一過程中我們也曾遇到過很多的困難和挑戰(zhàn)。例如在轉(zhuǎn)變的前三年時間里，我們在對于ARM技術(shù)的研發(fā)上投入了大量的精力，每年投入上百萬元的資金，但在銷售方面卻看不到任何的回報。路是一步一步走出來的，憑著對目標(biāo)的堅持，我們終于在第四、五年迎來了飛速的發(fā)展，也最終形成了百特現(xiàn)在在市場上領(lǐng)先地位。如果沒有當(dāng)初公司領(lǐng)導(dǎo)的信心和決心，以及整個團(tuán)隊的統(tǒng)一認(rèn)知，我們很可能就會半途而廢，也不會成為今天的百特。

在經(jīng)歷了這十年的變化之后，我們今天仍然在面對著一些新的變化和調(diào)整。我們認(rèn)為，改變是必然的，因為市場在變、外部環(huán)境在變，但只要確定了企業(yè)的發(fā)展思路，認(rèn)定了目標(biāo)，就要堅持走下去。

主持人：目前一部分現(xiàn)貨商也在尋找著下一步的發(fā)展計劃，思考著他們的變革之路。在這一方面，英特翎可以說是一個成功轉(zhuǎn)型的例子，接下來我們請英特翎章總和我們分享一下其中的經(jīng)驗與背后的思考。

英特翎總經(jīng)理章陽：首先來講，實際上目前深圳地區(qū)的一些小型現(xiàn)貨商的業(yè)務(wù)發(fā)展還是很不錯的，他們的投入少，利潤率較高。但隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，就會遇到發(fā)展的瓶頸，很難再擴(kuò)大業(yè)務(wù)空間。因此，這些現(xiàn)貨商的變化不是“窮則思變”，而是“富則思變”。英特翎本身并不是否定現(xiàn)貨貿(mào)易這種生意模式，而是在這一基礎(chǔ)之上，增加授權(quán)代理和服務(wù)支持的業(yè)務(wù)內(nèi)容，結(jié)合多種業(yè)務(wù)模式，形成具有綜合服務(wù)能力的分銷代理商，以提高業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。

在這三四年轉(zhuǎn)型的過程中，我們也遇到過和業(yè)內(nèi)其他企業(yè)一樣的問題。我們的體會是，對于一個中小企業(yè)來講，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須要有一個“夢”——對英特翎來講，就是結(jié)合現(xiàn)貨貿(mào)易和授權(quán)分銷這兩種模式，在特定的市場領(lǐng)域內(nèi)取得一定的優(yōu)勢，占有一定的市場份額。圍繞這一目標(biāo)，在困難面前，我們會集中精力來解決問題，如果遇到暫時解決不了的問題，我們?nèi)匀粫猿滞白?，在發(fā)展的過程中去尋找解決問題的方法。我們相信，只要對這個“夢”抱有堅定的信心，同時不輕易被困難以及周圍其它因素所左右，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)。

主持人：在這里也想補(bǔ)充一點的是，在我們企業(yè)進(jìn)行變革時，還應(yīng)該對自己有一個合理的期待，并且有具體的發(fā)展計劃，否則就會很難堅持下去，達(dá)不到預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)。

技術(shù)支持能力成為選擇分銷商的重要因素

主持人：接下來我們要討論的一個題目是，對于IC原廠來說，目前在選擇分銷渠道時，主要的考量因素有哪些？

MStar副總經(jīng)理范正海：以前，很多分銷商只要一顆芯片就可以打遍天下，但現(xiàn)在，要求分銷商的資源投入越來越大。作為一家IC芯片原廠，我們在選擇分銷商時，更強(qiáng)調(diào)的是他們對制造商的技術(shù)支持能力，即個性化服務(wù)的能力。通常在一個項目的運(yùn)作中，技術(shù)支持可以把所有的資源集中在一起進(jìn)行規(guī)劃，起到了非常關(guān)鍵的作用。對于原廠來講，我們希望在芯片等元器件的市場競爭中，分銷商可以提供更多涵蓋周邊資源的技術(shù)支持服務(wù)。

長運(yùn)通總經(jīng)理古道雄：我們是一家本土LED的IC原廠，在選擇分銷商時，我們會主要考慮以下幾個方面：第一是分銷商的行業(yè)經(jīng)驗；第二是分銷商現(xiàn)有的資源應(yīng)該如何進(jìn)行整合；第三是分銷商是否有具體的投放計劃、專業(yè)銷售團(tuán)隊以及技術(shù)支持團(tuán)隊的建設(shè)等等。此外，在我們目前與分銷商的合作中，我們并不強(qiáng)調(diào)分銷商對業(yè)務(wù)的承諾，而是更注重雙方的長期合作關(guān)系，希望在誠信、互利互惠的合作基礎(chǔ)上，實現(xiàn)共同的發(fā)展和“雙贏”的局面。

主持人：那么，作為供應(yīng)鏈的另一端，設(shè)備生產(chǎn)制造廠商在尋找元器件的供應(yīng)商時，又會關(guān)注分銷商哪些方面的因素呢？

富瑞邦總經(jīng)理潘禮林：作為一家制造廠商，我們從以前只是負(fù)責(zé)原材料采購、加工制造，發(fā)展到目前加入產(chǎn)品設(shè)計等環(huán)節(jié)，成為了一個完整的Turnkey模式制造企業(yè)，我們需要配套的合作伙伴，無論是獨(dú)立分銷商，還是授權(quán)代理，都要有足夠的供貨能力。對于分銷商，我們更看重的是他們對技術(shù)的理解能力，現(xiàn)代電子技術(shù)的發(fā)展日新月異，原廠IC的先進(jìn)技術(shù)如果沒有制造行業(yè)很好的開發(fā)、設(shè)計和利用，就很難在終端市場上得到實際的推廣，在這一方面分銷商對技術(shù)的理解起到了承上啟下的作用。

此外，分銷商的服務(wù)能力也非常重要。在我們與很多知名分銷商的配合過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多分銷商的資源運(yùn)作非常成功，并且能夠?qū)ξ磥硎袌鲂星樽兓陌l(fā)展有一定的了解，他們FAE工程師的水平較高，能夠在我們產(chǎn)品選型、軟件集成設(shè)計方面提供很多的協(xié)助，這也是我們非常需要的。

未來發(fā)展：新型業(yè)務(wù)模式的興起

主持人：面對分銷商行業(yè)下一階段的發(fā)展，如何看待一些新興業(yè)務(wù)模式的興起，例如IDH獨(dú)立設(shè)計公司、電子商務(wù)采購平臺等等？對于目前本土IC行業(yè)的興起，分銷行業(yè)在未來是否有可能拓展海外市場？

富瑞邦總經(jīng)理潘禮林：我們目前也非常關(guān)注IDH（Independent Design House）這一配套設(shè)計行業(yè)的發(fā)展，希望能夠找到更多的IDH來為我們作支持。主要原因是雖然我們目前的核心業(yè)務(wù)是醫(yī)療電子，這一塊是由美國的設(shè)計團(tuán)隊來負(fù)責(zé)的，但是在我們對其它行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)上需要更為專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊，來幫助我們提高產(chǎn)品的技術(shù)水平，以獲得更大的市場份額。

深圳深美科技有限公司總經(jīng)理常江：對于元器件電子商務(wù)平臺的興起，我們認(rèn)為這是目前分銷商行業(yè)所必須要面對的一個課題，行業(yè)人士應(yīng)不斷增加對電子商務(wù)的認(rèn)識和了解。從2009年推出無憂IC網(wǎng)，到目前剛剛上線的IC商城，深美科技的目標(biāo)是打造一個全新的元器件網(wǎng)上采購平臺，我們也希望通過自己的實際行動，能為國內(nèi)元器件電子商務(wù)的建設(shè)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。

百特集團(tuán)副總裁袁慧群：對于目前國內(nèi)IC行業(yè)的發(fā)展，我們認(rèn)為，作為分銷代理行業(yè)，能夠把中國品牌推廣到國外市場去，讓更多的國外企業(yè)用上中國產(chǎn)的芯片，這是一件很有意義的事情，我們同樣也希望再過幾年時間中國本土設(shè)計生產(chǎn)的IC能夠占有市場上更大的份額，進(jìn)入國際市場。

主持人：短短半個小時的會議就要結(jié)束了，相信還有更多對分銷商行業(yè)發(fā)展的精辟見解值得分享和討論。今天幾位嘉賓的精彩發(fā)言，讓我們對目前分銷商行業(yè)所面臨的變革有了更為具體的認(rèn)識，他們面對變革的一份決心和勇氣，讓我們看到了分銷商行業(yè)在中國電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展背后所付出的努力。我們也希望通過此次的圓桌會議，拋磚引玉，讓更多的行業(yè)有志之士加強(qiáng)溝通與交流，共同尋找到中國電子分銷商行業(yè)長期、健康、穩(wěn)定的發(fā)展之路。謝謝大家！